[Posible SPAM] bernard sosnick, uno de los principales analistas de retail a nivel mundial

bernard sosnick, uno de los principales analistas de retail a nivel mundial

"Wal-Mart intenta ser un factor poderoso en cada mercado que opera"

Isabel Ramos Jeldres

Al ingresar a un nuevo mercado, la principal cadena minorista del mundo, Wal-Mart, puede garantizar al menos una cosa: precios bajos. Así lo dice el vicepresidente senior de investigación de la firma estadounidense Gilford Securities, Bernard Sosnick.

El experto obtuvo el año pasado el segundo lugar en el ranking de la revista Forbes entre los analistas más certeros al proyectar las ganancias de empresas. Pese a su prestigio, Sosnick es reacio a dejarse fotografiar y no existen imágenes de archivo de él.  

Sin embargo, se dio tiempo para analizar junto a DF la llegada de Wal-Mart a Chile. Según el experto, Wal-Mart se ha valido de la globalización para realizar compras en gran cantidad y abastecer sus divisiones a nivel mundial."Un ejemplo pueden ser las uvas chilenas. Wal-Mart compra toda la cosecha de algunos agricultores, la que posee diferentes calidades de uva. Las mejores uvas irán a Japón, porque los japoneses son muy quisquillosos. Las uvas verdes de mediana calidad irán a Estados Unidos. Las que no son enteramente verdes, sino que tienen manchas café, irán al Reino Unido, porque las manchas café son consideradas un signo de dulzura. Y al comprar toda la cosecha son capaces de conseguir menores precios".



Estrategia de ingreso

- ¿Cuál es la estrategia de Wal-Mart al enfrentar un nuevo mercado?

- Wal-Mart intenta ser un factor poderoso en cada mercado que opera. Al contrario, cuando no tiene el potencial de ser un actor importante, se retira, como sucedió en Alemania y Corea del Sur.

- ¿Cuál es la posición de Wal-Mart en los mercados donde opera?

- Es el mayor retailer en Estados Unidos. Entró a Canadá con una participación moderada y ahora es la mayor cadena de ese país. En México, compró a la mayor cadena minorista, y ha  aumentado significativamente el tamaño de su operación. Wal-Mart de México ha sido una compañía de buen crecimiento. En ese país opera cadenas de descuento y Sam's Club, pero los negocios que compró todavía operan, como los supermercados Superama, Suburbia, restaurantes de comida rápida y Bodegas (Aurrera). En otras palabras, en México es retailer de canales múltiples, más que en Estados Unidos o Canadá.

- ¿Y en Latinoamérica?

- En Centroamérica adquirió el operador más vulnerable. En Argentina comenzó con algunas tiendas, tuvo algunas dificultades, pero ha logrado entrar en un patrón de crecimiento. En Brasil hizo adquisiciones pequeñas y está totalmente complacido con sus negocios, que están operando y creciendo. Aún tiene mucho mayor crecimiento por delante. En el hemisferio occidental se puede decir que es el mayor retailer de Norteamérica y Centroamérica y busca lograr lo mismo en Sudamérica.

- ¿Por qué Chile?

- Lo que Wal-Mart busca es países donde pueda operar en una sociedad y economía efectivas. Ahora, en el Reino Unido no es el mayor retailer, pero ASDA –el nombre de la compañía bajo la cual opera- ha sido un competidor muy efectivo. En Alemania, en cambio, no fue exitoso y se retiró. En Japón adquirió el control del cuarto mayor retailer. Ha sido poco rentable y ha tenido problemas, pero Wal-Mart espera mejorar esa operación y cambiar la forma en que se realiza el retail en Japón. En China ha tenido mucho éxito, ya que ha crecido con la economía local. Hay algunas restricciones impuestas por el gobierno, pero China es un mercado muy importante para Wal-Mart.

Nuevas oportunidades

- ¿Es una jugada inteligente ingresar a un nuevo mercado en medio de una crisis?

- Es muy inteligente si se es fuerte financieramente y se compra cuando los precios de las acciones están bajos. En ese caso, las compañías pueden pagar un premio contra el precio bajo y obtener un negocio muy atractivo. Y eso es lo que está pasando en Chile.

- ¿Qué hace Wal-Mart al entrar a un nuevo mercado? ¿Cambia la marca, la estructura de la empresa?

- No. En el caso de México, por ejemplo, sigue operando Bodegas y varios negocios que son puramente mexicanos. Más aún, el jefe de la división de Estados Unidos era el CEO de Wal-Mart de México. El director del negocio asiático de Wal-Mart es alguien que llegó a la compañía a través de una adquisición brasileña. Así es que algunas de las personas que ocupan los puestos más altos de la empresa provienen de adquisiciones.



Cultura Wal-Mart

- ¿Cuál es la mayor característica de la cultura de Wal-Mart?

- Es increíble que desde una ciudad tan pequeña como Rogers, en Arkansas, haya salido el retailer más grande del mundo. Una de las cosas que Sam Walton diría es que de cierta forma fue afortunado porque fue capaz de contratar a granjeros, acostumbrados al trabajo duro, y darles oportunidad de lograr más de lo que podrían haber ganado en sus vidas. ¿Qué creo yo que es la cultura Wal-Mart? Justamente eso.

- ¿Y eso lo replican en cada lugar donde operan?

- Absolutamente. También tienen políticas muy estrictas, como no aceptar sobornos, es decir, hay cosas aparejadas a esta cultura.

- ¿Qué puede esperar el resto de los participantes del mercado chileno de esta nueva competencia?

- Que tendrá los precios más bajos. Punto, fin de la historia, eso es. Además, junto con Wal-Mart llegarán productos nuevos e interesantes que son resultado de la globalización. Puedo dar un ejemplo. Antes de ser adquirido por Wal-Mart, ASDA comenzó a ofrecer ropa y desarrolló una marca llamada George, que se convirtió en la mayor marca privada de ropa en ventas, una marca muy exitosa que ofrece calidad y estilo.

Ahora las tiendas canadienses comenzaron a vender George, al igual que las cadenas mexicanas. Claro que con algunas diferencias, porque se tiene que adaptar la ropa al clima y tallas de la población de cada país. Los beneficios de la globalización, las mejores prácticas y mejores productos, están expandiéndose por laz zonas donde Wal-Mart opera.

CONSULTEN, OPINEN , ESCRIBAN LIBREMENTE
Saludos
Rodrigo González Fernández
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LOBBY Y LAS ORGANIZACIONES EMPRESARIALES.

A LAS  ORGANIZACIONES  DE AGRICULTORES Y EN GENERAL A TODAS LA ACTIVIDAD GREMIAL EMPRESARIAL  LES FALTA CAPACITARSE EN LOBBY

Buena la entrevista a Ricardo Aristía EN rEVISTA DEL CAMPO

Sin embargo, quisiera agregar dos palabras para las Organizaciones Gremiales Agrícola.

Sabemos que las organizaciones gremiales están para servir a sus afiliados, el cometido de las organizaciones de empleadores -agricultores- es prestar servicios a sus afiliados que las crearon. Suelen prestar servicios tendientes a  mejorar  la eficacia y eficiencia de sus miembros. Uno de los servicios fundamentales y que les lleva mucho tiempo es garantizar que las leyes y normas, reglamentos aplicables a sus empresas no lleguen a constituir obstáculos para ellas y es allí a donde necesitan de los  profesionales del lobbying al interior de la organización, cuestión que hoy día realizan en cierta medida sus Presidentes.Tener lobbystas profesionales trae muchas ventajas , entre otras:

Manifestar las demandas en una sola voz; están más cerca de los que toman decisiones; van a establecer canales habituales de comunicación y relaciones estrechas de colaboración; utilizan los canales para promover los intereses de los miembros; participan en actividades de Lobbying proactivas como reactivas en beneficio de sus miembros; ayudan a prevenir los frecuentes cambios en el marco normativo y jurídico relacionado con la actividad y mundo empresarial en su conjunto; va a supervisar la aplicación de la diversas políticas;

En suma, los lobbistas al interior de la organización son  de primerísima importancia

Las organizaciones gremiales  agrícolas y , en general todas, no pueden desviarse de su cometido debido al volumen o a la urgencia , en detrimento de lo importante. En consecuencia, deben y tienen que ejecutar una estrategia de "lobbying eficaz" dentro de la cual se enmarquen sus tácticas de ejercicio de influencias.

Para ello deben capacitarse en estas materias  de lobby sea este lobby promotor o un lobby legislativo.

 

 

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RICARDO ARIZTIA EN REVISTA DEL CAMPO

RODRIGO GONZALEZ FERNANDEZ: A LOS GREMIOS AGRICOLAS Y A TODOS EN GENERAL , LES FALTA CAPACITARSE EN LOBBYING

Ricardo Ariztía: "No basta con hablar de ser potencia, sino hay que actuar"

Patricia Vildósola E.

Desde que dejó las tareas gremiales, Ricardo Ariztía ha optado por aparecer poco en los medios. Sin embargo, el empresario agrícola, expresidente de la SNA y de la CPC no para. A sus actividades como agricultor suma su participación en consejos y directorios, como los del Inia y de la Asociación de Riego y Drenaje, y sigue siendo un referente para el sector. Y mantiene su visión crítica de cómo está, qué requiere y para dónde debe ir la agricultura.

—¿Cree factible el proyecto de ser potencia agroalimentaria?

—Aunque nunca he entendido bien cuáles son las ventajas que significa ser potencia agroalimentaria, pareciera que con las dificultades que existen (ver recuadro) se va haciendo difícil, ya que están presentes en toda la cadena productiva. Hay varios países que nos ganan por paliza en exportaciones agrícolas. Entonces, no basta con hablar de ser potencia, sino que hay que actuar como tal y no creerse el cuento así no más.

—Pero ¿tienen los agricultores la capacidad de responder a ese desafío?

—Los agricultores tenemos una capacidad de reacción empresarial que la hemos demostrado en varias oportunidades, por lo tanto estamos preparados para competir en el mundo globalizado. Por supuesto que hay cambios generacionales, aumento de tamaño de propiedad, economía de escala. Creo sí que, aunque cueste entenderlo, se acabó la agricultura nostálgica y de los recuerdos. Es lamentable para muchos, pero la vida es así.

Las falencias públicas

—¿Cuenta el país con una política agrícola ad hoc a las necesidades actuales?

—Sí, o si no no estaríamos exportando US$12.000 millones anuales y generando 800.000 o un millón de empleos. Lo que nos preocupa es el futuro, las medidas que no se adoptan. Los mercados se nos ponen cada vez más difíciles por aumentos de costos de fletes y competimos con países que se encuentran más cerca de los centros de consumo, que tienen mejor calidad de productos y pueden vender más barato que nosotros. Entonces, debemos trabajar en diversos frentes para mantener el liderazgo.

Dentro de esta idea es conveniente señalar que hay que terminar con la exportación de productos agroindustriales y frescos de segunda calidad. Nos echamos abajo los precios nosotros mismos y de paso desprestigiamos nuestros productos haciéndo más difícil la venta siguiente. La calidad es elemental y sobre todo ahora.

—¿La acción del Minagri está enfocada a los grandes temas país del sector?

—En el tiempo ha funcionado bien y la prueba es que cada vez que se anuncia un cambio de ministro aparecen las oposiciones de los dirigentes. Pero sin intención de ser irónico, el ministerio y sus servicios están excesivamente enfocados a la pequeña agricultura a través de sus subsidios asistenciales. Entiendo este problema de difícil solución y no lo critico, pero termina confundiendo los roles. Por ejemplo, no podemos tener un ministro repartiendo fardos de pasto en Temuco, mientras se desarrolla un importante seminario en Santiago sobre agroindustria y alimentación con excelentes expositores que le permite a la autoridad estar informada de lo que sucede. Claramente para el ministerio actual las prioridades no son los grandes temas país.

Hay otro aspecto muy importante: el Minagri no tiene una coordinación fluida con otros ministerios para las inversiones y solucionar inconvenientes; por ejemplo, con el de Obras Públicas en infraestructura vial, portuaria, recursos hídricos. Con el de Salud, en procesos de control de mataderos, inocuidad. Con el del Trabajo, en la búsqueda de soluciones a temas laborales. Esto muchas veces no permite avanzar en aspectos importantes.

—¿Cómo debiera ser la relación del sector público con el privado?

—Como es actualmente. Hay buena comunicación, buena relación, hay constantes reuniones y participación de los privados, pero caen en el denominador común de la efectividad de las medidas que se toman o propuestas que se aprueban, las que luego quedan atrapadas en la burocracia o el sectarismo político del Estado.

—¿Tiene Chile una acción adecuada en temas de comercio internacional como el de las bandas de precios y el marketing order?

—Son temas para los que debemos estar preparados y organizados para reaccionar permanentemente. Hoy son los que nombra. Mañana serán otros que en alguna parte del mundo estarán inventando para crear barreras paraarancelarias. Aquí se ven los gallos, con organizaciones gremiales de peso, financiadas, y con expertos de alto nivel para entrar al debate y no ser sobrepasados con medidas como marketing orders propuestas por organizados productores californianos; o mezclas de harinas con las cuales los vecinos violan los aranceles de entrada con el beneplácito de nuestras autoridades afectando a los productores chilenos.

—¿Cuál es la fórmula para enfrentar la actual coyuntura internacional de crisis financiera?

—Con mucha cautela e información al día para lograr mantenerse activo y productivo. No hay más recetas y se puede comprobar con los constantes vaticinios de los economistas que uno no sabe si son mensajes interesados para determinados objetivos o es realmente la verdad. Hay que tratar de hacer las cosas bien de acuerdo a las circunstancias y moverse con cuidado, bajos costos y muy bien informado.

Cómo está Chile en innovación

—¿Qué pasa en Chile con la inclusión de nuevas tecnologías como los OGM?

—Si no se consideran, seguiremos perdiendo competitividad. En el mundo aún no se han demostrado efectos nocivos en los seres humanos por el consumo de transgénicos. Y nuestros competidores que los tienen nos seguirán desplazando en rendimiento o menores costos. Hasta los europeos los producen y consumen. En Chile producimos semillas transgénicas pero sólo para exportación, ya que no las podemos sembrar, y se exportan a EE.UU. donde producen el maíz que nosotros les compramos para alimentación del ganado. ¿Qué le parece?

Primero se opusieron los agricultores del sur quienes finalmente se convencieron de su error. Ahora hay que trabajar con las autoridades del próximo gobierno, ya que no nos olvidemos que hay un compromiso político de éste de no tocar este tema.

—¿La innovación e investigación agroalimentaria es la adecuada para un país que pretende dar un salto?

—Acabo de participar en un seminario organizado por FIA para discutir este tema, lo que indica que hay preocupación por buscar nuevos caminos. Creo se ha manoseado mucha la palabra innovación como solución a los problemas que nos hacen perder competitividad.

Se gasta mucho tiempo de nuestros investigadores concursando para obtener recursos. Existe mucha duplicidad de funciones para asignar estos recursos. Bien merece este tema seguir analizándose y hay piso para ponernos de acuerdo, con mayor participación académica, privada y pública. En todo caso hay un aspecto a mi parecer vital si queremos investigación, y es que definitivamente se respete la propiedad intelectual y se otorguen beneficios tributarios que motiven de verdad a los privados.

Productivos: No hemos podido mejorar la productividad y eficiencia a todo nivel, pero especialmente en la obra de mano y mandos medios. Existe una pasividad que debemos trabajar muy fuerte para motivar, fidelizar, capacitar a nuestro personal, batallando muchas veces en contra de la política laboral llena de rigideces que se manifiestan en no permitir una movilidad laboral acorde con la agricultura y modernidad actual. Nos rige la misma ley laboral de un mall en Santiago o una industria. Nuestros trabajadores están de acuerdo con nosotros y no con la ley que los perjudica.

Políticas: Claramente falta que la autoridad entienda cómo perdemos posiciones en los mercados porque otros no cometen los errores nuestros. Competimos con países que, además de estar más cerca de los mercados, cuentan con gobiernos que se preocupan de facilitarles su gestión. En el caso nuestro se requiere ser insistente en apertura de mercados, agilidad para resolver problemas, eficiencia y actitud proactiva. Muchas veces a los funcionarios del Estado les cuesta entender que todos debemos tirar la carreta en el mismo sentido.

Inversiones: Cuando hay inversiones atractivas siempre hay capital para desarrollarlas y hoy día podemos observar cómo se está invirtiendo en agricultura con tecnología de punta, en riego, variedades que requieren menos obra de mano, cosechas mecanizadas. Todo apunta a invertir donde se necesite la menor cantidad de empleo. ¿Qué significa esto? Que los que han sembrado la odiosidad, excesivo papeleo de contratación, van a obtener inversiones que requieren menos empleos, y eso es malo para Chile.

En infraestructura ¿Le parece razonable que tengamos no menos de 50 mil kilómetros de caminos de tierra y mal mantenidos?. La inversión en caminos por ejemplo le inyecta una plusvalía y productividad de una magnitud espectacular a la tierra agrícola y de paso frena la migración del campo a la ciudad.

En imágen país: nos damos vuelta en inversiones menores mientras nuestros competidores muestran sus países y sus producciones con energía. Acá se avanza a una velocidad de los años sesenta. Hasta el momento lo que hay son sólo reuniones de salón y poco avance. Y la necesitamos más que nunca ante la incertidumbre de los mercados mundiales.

La unión de los gremios

El gremialismo del sector ¿es un contrapeso o un referente para el sector público o está demasiado atomizado?

—Creo que la organización gremial por sector productivo ha sido muy efectiva como lo demuestran organizaciones de la fruta, vinos, aves y cerdos. Pero si éstas y todas las otras organizaciones trabajaran bajo el alero de una institución madre como debería ser la SNA, los resultados serían muy superiores. Lamentablemente no es fácil, aparecen caudillos como en todas las actividades, provocando una atomización y así no se logra una línea de acción coordinada, bien analizada y elaborada con una sola voz y al no lograrlo se termina por darle el paso al juego político de las autoridades a las que obviamente les conviene "dividir para reinar". Entonces se pierde, fuerza, presencia, unidad de acción y altos costos de oficinas gremiales por todas partes. Da gusto ver las organizaciones gremiales australianas, neozelandesas con una nitidez jerárquica que les genera muchos beneficios.

Falta mucho en este aspecto y pareciera que no se valora la importancia y alta rentabilidad que significa tener organizaciones gremiales poderosas, bien representadas en el Parlamento como lo eran antes. Ojalá las generaciones nuevas despierten en este sentido.

MÁS INFORMACION , PINCHEN AQUÍ

 

http://blogs.elmercurio.com/revistadelcampo/2008/11/22/ricardo-ariztia-no-basta-con-h.asp#comments

 

 

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EJEMPLO DE UN LOBBY MAL HECHO QUE LLEVA A DELITOS

 

 

Pablo Cisternas, gerente general de Tata Consultancy Services:
"Nadie cometió delito, sólo hubo errores de juicio en la licitación"

El ejecutivo, quien declaró en la causa Registro Civil como imputado por revelación de información confidencial, responde los cuestionamientos por presunta corrupción.

DAVID MUÑOZ

A nueve meses del estallido del escándalo en la licitación para la renovación de la plataforma tecnológica del Registro Civil, el caso ha tenido consecuencias inimaginables. Sobre todo, desde que se anunciara que altos ejecutivos del gigante de la tecnología Tata Consultancy Services, adjudicataria de la licitación por US$ 80 millones, serían llevados a la justicia por acceder a información secreta del proceso, antes de que se publicaran las bases de licitación y posteriormente en el proceso de evaluación de propuestas. La fiscal del Ministerio Público Alejandra Godoy puso en la mira a tres ejecutivos: al gerente general, Pablo Cisternas; Andrés Tupper, gerente comercial, y Domingo Frez, gerente de Negocios para el sector público.

Los tres habrían accedido a información confidencial, provista por Andrés Contardo, asesor externo de la firma, que en paralelo trabajaba para el Registro Civil en el citado proceso de licitación pública.

Pese a ser interrogados en calidad de imputados, ninguno de los tres ha sido formalizado.

Luego de mucho tiempo, Pablo Cisternas accede a enfrentar todas las imputaciones formales e informales que han surgido en estos meses.

-¿Es efectivo que recibieron información privilegiada del Registro Civil de parte de Andrés Contardo?

"Para ser precisos, la verdad es que toda la información que efectivamente Andrés Contardo compartió con profesionales nuestros fue de índole técnica e información absolutamente disponible.

-El Consejo de Defensa del Estado (CDE) dice que al señor Contardo se le pagaba por esa información y eso configura un delito de soborno.

"Eso no es así. Al señor Contardo se le pagaba un honorario mensual, fijo, y durante varios años, que no se modificó en el tiempo y por asesorías en diversos proyectos. Ahora, es cierto que el señor Contardo ponía en la glosa de sus boletas que trabajaba para el proyecto del Registro Civil.

Eso el CDE lo interpreta y omite toda la historia anterior de que Contardo trabajaba con nosotros hace tres años. Es una imputación que hacen y en la cual no estamos de acuerdo. Eso no es así. Contardo es un hombre técnico que tiene una aproximación comercial a los proyectos. Es en absoluto efectivo que le pagáramos para que nos diera la licitación"

-¿Usted estaba al tanto de ese intercambio de información confidencial?

"A ver. Contardo trabajaba con nosotros y era normal que trabajara en este proyecto y en otros. Lo que yo no sabía, y lo supe más tarde, era que Contardo trabajaba además en el Registro Civil. De haberlo sabido, la situación habría sido distinta".

-¿Entonces, considera reprochable la relación de Contardo con sus ejecutivos?

"Claramente, la gente que estuvo a cargo de esta situación cometió un error de juicio importante. Cometió un error de juicio, desde Contardo y quienes se relacionaban con él, al no darse cuenta de que se estaban exponiendo a una situación que efectivamente, por decir lo menos, no es elegante. Estoy convencido de que nadie cometió delito alguno; lo que sí es evidente es que se cometieron errores de juicio en cómo llevar adelante esta relación y no darse cuenta".

-Si no es delito, como piensa el Ministerio Público, ¿cómo define esta relación?

"Obviamente, hay una incompatibilidad. Esta empresa maneja muchos negocios. Al final, son los ejecutivos, con su criterio, los que determinan hasta qué punto las cosas son incompatibles o no. Hoy tenemos un procedimiento que obliga a la gente a hacer una declaración formal de sus eventuales intereses, de tal manera que nuestro comité de ética advierta este tipo de situaciones. En ese entonces, ellos trabajaron con Contardo como lo habían hecho siempre. Tanto es así que cuando Contardo hace sus boletas, tampoco siente haber estado haciendo nada inapropiado. Si hubiera pensado ello, no habría puesto el ítem 'Registro Civil' en la glosa de su boleta".

Intereses en juego

-Hace unos días se conoció una conversación telefónica del señor Guillermo Arenas, ex director del Registro Civil, quien desliza que detrás de esta licitación hubo financiamiento para la campaña de la Presidenta Bachelet. ¿Es cierto eso?

"Le digo tajantemente que no hemos aportado dinero alguno a la campaña de nadie. Está absolutamente prohibido dentro de nuestras políticas tomar partido por ninguna tendencia política ni religiosa ni cultural".

"Una empresa transnacional, cuyo interés es desarrollar los negocios y contribuir al desarrollo de los países donde está. No participa, y está en nuestros códigos de conducta, de actividades políticas de ninguna especie".

Vea la entrevista completa en www.economiaynegocios.cl

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